[Caso de Estudio] – Cómo Hacer Crecer tu Negocio Online

El poder de calcular el valor de tu cliente

1 carrito de compraDentro de la Academia del Tráfico Web siempre hablamos de la importancia de enfocarte en crear una lista de prospectos, pero más aún una base de datos de clientes, personas que hayan dado el paso de ser solamente suscriptores de tu lista de e-mails a sacar su tarjeta de crédito y comprar tu oferta de entrada.

Esta oferta de entrada tiene que ser accesible,  casi una compra impulsiva, pero a la vez debe realmente solucionar el problema o satisfacer la necesidad de esta persona.

En la mayoría de las ocasiones en esa primera venta no vas a obtener beneficios, incluso puedes salir “perdiendo” a la vista de la mayoría, pero no lo es así si sabes calcular el valor de tu cliente a largo plazo.

Este concepto no es exclusivo de los negocios Online, es por eso que quiero contarte el caso de Jay.

Nota: Todo esto pasó cuando aún no existía Internet…

Caso de Estudio: El poder de calcular el valor de tu cliente

Jay Abraham

Después de ahorrar algunos años, pudo comprar una pequeña compañía que estaba a punto de caer en banca rota. Esta compañía vendía cremas para ayudar a personas mayores con artrósis .  Jay no tenía mucha credibilidad ya que aunque su producto era muy bueno su marca no era conocida y la competencia era feroz. Al no tener dinero para invertir en publicidad, decidió ir a hablar con todas las estaciones de radio, cadenas de televisión, periódicos, revistas, etc…

Les decía que no podía pagarles la publicidad, pero que en intercambio de los espacios muertos que ellos tenían el les podría ofrecer el 50% del importe total de la primera venta. Aún así la mayoría de estas compañías no creían en el, le daban siempre las mismas objeciones.  Le decían que la mayoría de las compañías como la suya recibían pedidos pero después no eran capaces de enviar los pedidos o dudaban sobre la efectividad de sus productos.

Lo que hizo fue cambiar su estrategia de venta y dentro de su mensaje de venta daba respuesta a estas objeciones y a todas las que iban apareciendo. También les dio suficientes productos para que lo utilizaran y lo compartieran con conocidos suyos que tuvieran artósis, o problemas similares.

Jay sabía que tenía un producto bueno, pero después de unos meses cortó la producción y empezó a recibir llamadas de algunos clientes que le rogaban que siguiera fabricando esta crema, ya que sin ella no podían cargar a sus nietos, manejar su coche, cargar las bolsas de la compra…etc.  Fue entonces cuando supo que el dinero estaba en las ventas recurrentes.

Jay volvió con las estaciones de radio, canales de televisión, periódico, pero esta vez con una nueva oferta.  Les ofrecía el 100% mas un 15% adicional. Si el frasco de la crema tenía un precio al público de $3 dólares  el les pagaba $3.45 , una locura…pensarán algunos.

Lo que Jay logró fue “ver en el futuro”  cada cliente recurrente tendría un valor de $36 dólares al año ( $3 dls el frasco x 12 meses)  y  el costo por generar este cliente era sólo $3,45.

Este producto que se llama Icy Hot . Jay vendió la compañía por 60 millones de dólares es uno de los productos para reducir el dolor muscular, mas vendidos en Estados Unidos.

Este es sólo un ejemplo de un negocio Offline que supo calcular el valor anual de su cliente.

En el video de abajo te explico cómo puedes calcularlo en tu negocio Online.

¿Cual es el valor de tu cliente?

 

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