5 Pasos para construir un embudo de ventas profesional

El tráfico NO ES lo más importante y NUNCA debe de ser un problema...

Al principio, pensaba que lo más importante era el tráfico....llevar miles y miles de personas a mi página web para que un porcentaje de ellas comprara el producto que estaba vendiendo. En ese entonces ( En el 2011...) lo que vendía era un suplemento nutricional que ayudaba a reducir la inflamación y dolor de las articulaciones.

Tenía un producto que sabía que era MUY BUENO, por lo que pensaba que lo único que tenía que hacer era eso...ponerlo en frente de miles de personas al día y todo iba a funcionar...

No fue así...

Me acuerdo hacer una campaña en Facebook cuando empezaba esta plataforma de publicidad y ver como desaparecían $100 dólares en 2 días sin ver una sola venta...

Después de pasarme esto 3 o 4 veces...empecé a dudar de si esto realmente iba funcionar, pero por otra parte sabía que había gente que sí tenía resultados, así que en lugar de seguir tirando el dinero a la basura, decidí  ver qué es lo que estaban haciendo personas o empresas que estaban teniendo los resultados que yo estaba buscando.

Fue cuando conocí por internet a Jonathan Budd, un emprendedor más joven que yo, que estaba teniendo en ese momento los resultados que yo buscaba, así que empecé a estudiar y a modelar todo lo que él hacía.

Es aquí cuando conocí el concepto del embudo de Marketing o embudo de ventas.

La idea era muy simple. Antes de lanzar una campaña de tráfico tienes que tener un Plan B en el caso de que las personas que lleguen a tu página no compraren tu producto o servicio.

Después de muchas pruebas y errores y de sobre todo estudiar lo que estaba funcionando, conseguí construir un"embudo" que empezó a generar ventas.

En este artículo te voy a mostrar exactamente cual es la estructura de los embudos que hacemos actualmente para promocionar la Academia del Tráfico Web, así como embudos que hemos creado a diferentes clientes en muy distintos nichos de mercado.

Primer paso:  Tu segmentación

Todo empieza por definir exactamente quién podría ser tu cliente perfecto. (¿Qué le gusta?, ¿qué problemas necesita resolver?, ¿que necesidades tiene?, ¿que está buscando en internet?, ¿cómo lo está haciendo?, etc...

En la Academia tenemos esta plantilla para vaciar todos estos datos, y en base a ellos hacer la segmentación de tus anuncios. En otras palabras decirle a Facebook a Google o a cualquier otra plataforma donde estés haciendo publicidad, a quién quieres que les enseñen tus anuncios.

Segundo paso: Tu Landing Page o Página de Captura

Esta es la primera página que van a ver tus prospectos una vez que hagan clic en tu anuncio y será la puerta de nuestro embudo.

Debe de ofrecerles una solución gratuita a un problema muy específico, a cambio de su email.

A esto lo llamaremos Lead Magnet, (Imán de prospectos en español).  Este lead magnet puede ser un cupón de descuento, un servicio gratuito, una muestra de tu producto o simplemente información que sea muy útil para esta persona.

El Lead Magnet va a ser muy útil por dos cosas, primero por que nos va a ayudar a hacer crecer una lista de Emails y segundo por que nos va a dar la oportunidad de sorprender de forma positiva a este prospecto, entregando mucho más de lo que espera por algo gratuito.

Cuando consigues esto las personas van a empezar a confiar en ti....algo fundamental para conseguir que tomen el siguiente paso que es por ejemplo sacar su tarjeta de crédito y comprar.

En este punto es fundamental que cuentes con un Autorespondedor. Un Autorespondedor es un sistema en el que podrás organizar tus bases de datos, segmentarlas, y lo más importante programar envío de secuencias de Emails en base a los comportamientos que tengan tus prospectos tanto en los emails que les vas a enviar como en el comportamiento que tengan dentro de tu sitio web.

Dentro de la Academia tenemos varios cursos sobre Emial Marketing este tema que te pueden ayudar. Haz clic aquí para verlos

Tercer paso:  Tu Video Carta de Venta ( Oferta de Entrada)

Una vez que las personas descargan este Lead Magnet, los vas a redirigir a una página en donde reciban instrucciones rápidas de cómo acceder a su regalo y enseguida les vas a hablar de una solución más completa, más rápida o más fácil que será tu oferta de entrada.

La idea es dividir en secciones o partes tu producto o servicio y venderles una de ellas a un precio muy bajo. Este producto de entrada debe de ser muy atractivo y debe de poderlo comprar sin pensarlo...una venta impulsiva.

Lo que estamos haciendo en este punto es crear una lista de clientes, para una vez más sorprenderlos de manera positiva. Entrega más de lo que esperan por el precio que ellos pagaron. En este punto debes de estar consiente de que no habrá ganancias.  Sigue leyendo y entenderás por qué...

¡Esto es CLAVE!

Si haces esto te aseguro que vas a notar un cambio radical en tus resultados.

"A un cliente satisfecho es mucho más sencillo venderle más productos o servicios"  especialmente si estos productos son de valor más alto.

Cuarto paso: Página de agradecimiento + Upsell a Oferta Principal

Una vez que consigues que este prospecto se convierta en cliente, es decir que compre tu oferta de entrada vas por muy buen camino, como te lo dije hace un momento. "A un cliente satisfecho es mucho más sencillo venderle más productos o servicios"

Una vez que hace clic en la carta de venta va a pasar al procesador de pago, y ya que se concrete el pago, vas a dirigirlo a una página que vamos a llamar Página de Agradecimiento/Upsell.

 

Esta página va a tener una función muy similar a la del "Tercer paso", simplemente le vas a decir a tu prospecto cómo acceder a su producto/servicio. Puede ser la fecha en la que recibirá su producto en casa, su número de localizador de la compañía de transporte, instrucciones para acceder a su producto en caso de tratarse de un software o producto digital, etc.  e inmediatamente después vas a hablarles sobre una solución más completa, un producto o servicio que va a hacerles más sencilla la vida, o simplemente una oferta especial si compran un paquete más grande de productos o servicios.

El momento en el que una persona hace una compra es un momento único y muy especial desde el punto de vista psicológico. Seguramente te ha pasado cuando estás comprando algo, es muy normal que busques justificaciones para haberlo hecho.

Por ejemplo si compras un nuevo coche, lo normal es que digas, mi coche me estaba dando ya muchos problemas y me iba a salir más caro las reparaciones en el taller que comprar uno nuevo. Este momento lo aprovechan al máximo los vendedores expertos para vendernos un coche más equipado.

Quinto paso: Página de agradecimient0 + Upsell a Oferta Premium

Este quinto paso no es muy distinto a el anterior. Simplemente vas a ofrecer productos o servicios de valor más elevado. Estos productos que sabes que vas a vender sólo a un pequeño porcentaje de tus clientes pero que cuando lo haces dan un impulso importante a tu negocio.

Este tipo de productos pueden ser tuyos o de otras empresas, pero siempre es importante ofrecerlos, ya que siempre va a haber clientes dispuestos a comprarlos.

Estas Ofertas aumentan el valor medio del cliente, lo que te va a permitir escalar tu negocio de forma más rápida.

Ahora bien...

Aunque con estos cinco pasos podemos decir que tenemos configurado nuestro embudo de venta. Estos cinco pasos son utópicos...quiero decir que no todo el mundo va a recorrerlos. No todas las personas que ven tu anuncio van a hacer clic en el , van a dejar su email en tu página de captura, van a comprar tu oferta de entrada, tu oferta principal y tu oferta Premium.

Si solamente tienes esto, es muy probable que te suceda lo mismo que me sucedió a mi cuando empecé...

No te preocupes... Ahora empieza lo interesante.

El objetivo de un Embudo de venta es mover a los prospectos de un paso al siguiente del primero al segundo, del segundo al tercero, etc...

Para mover a los prospectos de n paso al siguiente vamos a utilizar básicamente dos métodos.

  • Campañas de Email Marketing
  • Campañas de Retargeting

Campañas de Email Marketing

Simplemente vamos a configurar una Secuencia de Emails en la que vamos a compartir contenido relacionado con la solución al problema por el cual, la persona entró a nuestra lista dejándonos su correo electrónico, y cada uno de estos emails, que se enviarán en orden a partir de la fecha en que cada persona entró.

En todos estos Emails vamos a incluir llamadas a la acción y links que se dirijan a las personas a ver nuevamente tus ofertas, ya sea la oferta de entrada, la principal o la premium. Dependiendo en el paso en el que estén de tu embudo.

Campañas de Retargeting

Instalando Pixels y Etiquetas de Remarketing, podemos crear listas de públicos personalizados (Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn) o Listas de Retargeting (Google Ads, YouTube) de personas que hayan visitado páginas específicas de nuestro embudo, pero no hayan visitado otras.

Ejemplo. Si una Persona visitó tu Video Carta de Venta ( Oferta de Entrada) pero no visitó página de agradecimiento + Upsell a Oferta Principal, puedes hacer una lista en todas y cada una de estas plataformas publicitarias para mostrar anuncios de Texto, imágenes o videos en donde les recuerdas los beneficios que obtendrían si compran tu oferta, en este caso tu oferta de entrada. Cuando hagan clic en estos anuncios los vas a re-dirigir a tu carta de venta de la oferta de entrada para así conseguir que la compren.

Solamente van a ver tus anuncios estas personas...nadie más.

Una vez que compren esta oferta, dejarán automáticamente de ver estos anuncios y pasarán a otra lista de retargeting en donde empezarán a ver uno nuevos anuncios que los van a re-direccionar a la oferta principal, y así sucesivamente.

Como puedes ver cuando haces todo este trabajo bien es más difícil NO VENDER que VENDER...

En resumen, el Tráfico NUNCA debe de ser un problema...Puedes disponer de el en el momento en el que tú quieras. Preocúpate por construir Embudos que siempre sean muy congruentes con la solución de un problema muy específico, y te aseguro que todo irá bien.

P.D. Si quieres seguir paso a paso todos los procesos que seguimos para crear nuestros propios embudos de marketing que nos han generado más de 20,047 clientes dentro de nuestro negocio mira el contenido de nuestro curso Embudo PRO Marketing.

Carlos Cerezo