[Caso de Estudio] – Cómo Hacer Crecer tu Negocio Online

El poder de calcular el valor de tu cliente

1 carrito de compraDentro de la Academia del Tráfico Web siempre hablamos de la importancia de enfocarte en crear una lista de prospectos, pero más aún una base de datos de clientes, personas que hayan dado el paso de ser solamente suscriptores de tu lista de e-mails a sacar su tarjeta de crédito y comprar tu oferta de entrada.

Esta oferta de entrada tiene que ser accesible,  casi una compra impulsiva, pero a la vez debe realmente solucionar el problema o satisfacer la necesidad de esta persona.

En la mayoría de las ocasiones en esa primera venta no vas a obtener beneficios, incluso puedes salir “perdiendo” a la vista de la mayoría, pero no lo es así si sabes calcular el valor de tu cliente a largo plazo.

Este concepto no es exclusivo de los negocios Online, es por eso que quiero contarte el caso de Jay.

Nota: Todo esto pasó cuando aún no existía Internet…

Caso de Estudio: El poder de calcular el valor de tu cliente

Jay Abraham

Después de ahorrar algunos años, pudo comprar una pequeña compañía que estaba a punto de caer en banca rota. Esta compañía vendía cremas para ayudar a personas mayores con artrósis .  Jay no tenía mucha credibilidad ya que aunque su producto era muy bueno su marca no era conocida y la competencia era feroz. Al no tener dinero para invertir en publicidad, decidió ir a hablar con todas las estaciones de radio, cadenas de televisión, periódicos, revistas, etc…

Les decía que no podía pagarles la publicidad, pero que en intercambio de los espacios muertos que ellos tenían el les podría ofrecer el 50% del importe total de la primera venta. Aún así la mayoría de estas compañías no creían en el, le daban siempre las mismas objeciones.  Le decían que la mayoría de las compañías como la suya recibían pedidos pero después no eran capaces de enviar los pedidos o dudaban sobre la efectividad de sus productos.

Lo que hizo fue cambiar su estrategia de venta y dentro de su mensaje de venta daba respuesta a estas objeciones y a todas las que iban apareciendo. También les dio suficientes productos para que lo utilizaran y lo compartieran con conocidos suyos que tuvieran artósis, o problemas similares.

Jay sabía que tenía un producto bueno, pero después de unos meses cortó la producción y empezó a recibir llamadas de algunos clientes que le rogaban que siguiera fabricando esta crema, ya que sin ella no podían cargar a sus nietos, manejar su coche, cargar las bolsas de la compra…etc.  Fue entonces cuando supo que el dinero estaba en las ventas recurrentes.

Jay volvió con las estaciones de radio, canales de televisión, periódico, pero esta vez con una nueva oferta.  Les ofrecía el 100% mas un 15% adicional. Si el frasco de la crema tenía un precio al público de $3 dólares  el les pagaba $3.45 , una locura…pensarán algunos.

Lo que Jay logró fue “ver en el futuro”  cada cliente recurrente tendría un valor de $36 dólares al año ( $3 dls el frasco x 12 meses)  y  el costo por generar este cliente era sólo $3,45.

Este producto que se llama Icy Hot . Jay vendió la compañía por 60 millones de dólares es uno de los productos para reducir el dolor muscular, mas vendidos en Estados Unidos.

Este es sólo un ejemplo de un negocio Offline que supo calcular el valor anual de su cliente.

En el video de abajo te explico cómo puedes calcularlo en tu negocio Online.

¿Cual es el valor de tu cliente?

 

En la Academia del Tráfico Web tenemos un programa en el que te llevamos de la mano y desde cero para que lances tu negocio en 28 días y apliques estas técnicas profesionalmente y de manera segura.

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(Este programa está incluido dentro de la membresía de la Academia del Tráfico Web)

 

 

Cómo lograr que más gente abra tus Emails

El secreto está en saber qué es exactamente lo que le interesó a tu prospecto que lo hizo entrar a tu lista.

Para conseguir que un alto porcentaje de personas abra cada uno de los emails que les envías la clave está en saber que es lo que llamó la atención de  esta persona que hizo que tomara la desición de darte su e-mail.

Por ejemplo si en tu página de captura es como esta:

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Y un prospecto que llega a ella, decide darte su e-mail para recibir tu GUIA DEFINITIVA, es por que “ALGO” que vio en ella llamó su atención al grado de que decidió darte su e-mail a cambio de tu regalo.

Para que las personas abran la mayoría de los emails que les envías para promocionar tu producto. Debes de comunicarte SIEMPRE a lo que tu ya sabes que les interesó.

Ejemplo:

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De esta forma, si tu en unos días les mandas un Email cuyo título diga “Abre este Email y Aprende a Segmentar en Facebook”

Screen Shot 2016-03-28 at 12.54.30 PM

 

Va a ser un tema en el  que ellos ya demostraron haber tenido interés, por lo tanto muchas más personas van a abrir ese e-mail. ¿Tiene lógica…no crees?

Este mismo proceso lo vas a aplicar a lo largo de todo tu proceso de venta. No te vas a comunicar igual con un prospecto que ya ha visto tu oferta y decidió no comprar a con un prospecto que ya es cliente tuyo y te ha comprado uno o dos productos.

Imágen Fábrica de clientes

En este caso vamos a poner el ejemplo de un prospecto que entró a nuestra página de captura, y nos dejó su e-mail por que le pareció lo suficientemente interesante nuestro regalo o la información que prometíamos enviarle.

En este punto no sabemos si esta persona ha leído o visto la información que le enviamos una vez que nos dejó su e-mail, pero posiblemente ya te vea como un experto o una autoridad en el tema. De otra forma no hubiera dejado sus datos…

Debes de tener en cuenta que aún no confía lo suficientemente en ti para comprar lo que vendes, pero ya ha dado un paso muy importante que es darte algo a cambio de tu información .

Este es un paso Realmente Importante

 

 Durante cuanto tiempo debes de hacer seguimiento

Debes siempre de poner una fecha límite  o unidades limitadas a tus ofertas. Los descuentos deben de tener una fecha límite, ya que de otra forma simplemente dejan de ser atractivos.

Puedes poner fechas límites en base a un número limitado de productos, una oferta hasta una fecha muy específica o cualquier otra cosa, siempre y cuando cumplas tu promesa, de otra forma perderás credibilidad.

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El tiempo que recomendamos hacer seguimiento sobre una oferta en específico es de 2 a 3 semanas, enviando 7 e-mails cada 2 o 3 días. En este plazo de tiempo damos tiempo a que nuestro prospecto tenga oportunidad de ver nuestros e-mails y sobre todo de pasar por diferentes emociones y situaciones cotidianas que le hayan impedido hacer la compra.

 

Si después de ese tiempo el prospecto no reacciona a nuestra oferta, simplemente es que no es importante para el la solución que ofrece nuestro producto. Esto no quiere decir que lo hemos perdido.

A todos estos prospectos más adelante les vamos a ofrecer otros productos

Después de todo ellos son los que nos han confirmado que necesitan resolver un problema. Lo que vamos a hacer es presentarle soluciones distintas ( Productos distintos)

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Como Vender en Internet cualquier producto o servicio

Vender en Internet es un proceso no una acción

Como vender en internet nuestro producto o servicio es una pregunta que todos los que tenemos o hemos tenido un

Como vender en internet

negocio nos hemos hecho, el problema es que la mayoría de la gente quiere las cosas rápido y no están dispuestos a seguir paso a paso el proceso lógico que se debe de seguir para que una persona tome la decisión de sacar su tarjeta de crédito  y comprar.

No hace falta decir que hoy todo el mundo está en internet y cada vez más personas compran todo tipo de productos online, por lo que si tu negocio no es capaz de vender por este medio, realmente te estás perdiendo de un gran “pedazo del pastel”

Hay tres cosas muy importantes que debes de tener presente para vender por internet

Antes de que alguien compre lo que vendes Online:

  •  Tienen que conocerte
  •  Tienen que confiar en tí
  •  Deben de estar seguros de que están tomando la mejor decisión al comprarte
  • Internet está lleno de “Vendedores”, que solamente piensan en lo que ellos quieren vender. Esto en internet NO FUNCIONA.

La gente está a un clic…de salirse de tu web y no volverte a ver nunca más. Así de rápido…

Como vender por internet

Paso 1 para saber Como vender en internet – Detectar un problema

En donde hay un problema siempre hay un negocio. Es por eso que en esto es en lo primero que debes de centrarte. En la solución de un problema, y contra más específico sea mucho mejor ya que de esta forma vender va a ser mucho más fácil.

Ya que encuentres ese problema, vas a encontrar o crear un producto o servicio que lo resuelva. Este producto o servicio lo vamos a llamar Tu Oferta Principal. 

Paso 2 para saber Como vender en internet – Encontrar un producto que resuelva ese problema

Abajo encontrarás un Mapa de lo que llamamos en La Academia del Tráfico “La Fábrica de Clientes” en donde te voy a ir señalando los pasos que vamos a ir siguiendo para que sepas que es lo que vamos a hacer y en el orden en el que los vamos a hacer para que de esta forma no te pierdas y tengas todo armado correctamente.

Te voy a poner un ejemplo.

¿Te ha pasado alguna vez ..que compras un mueble, de estos que tienes un manual de instrucciones para ensamblarlo, empiezas a armarlo, y no sigues el orden que te indican en las instrucciones por que crees que lo puedes hacer sin el manual..

De pronto ves que pusiste piezas que no deberías de haber puesto hasta colocar ciertos tornillos o tenías que haberlas puesto al fina, por que van sostenidas con otras piezas, etc… En fin, haces corajes, por que tienes que desarmar todo y empezar de nuevo..

Pues aquí pasa lo mismo.

Tienes que seguir un orden en todo para que esto fluya, es por eso que vamos a empezar por definir cual va a ser nuestra “oferta principal”, ese producto que va a resolver el problema del que habíamos hablado.imagen fabrica de clientes OK copy

 

Divide tu producto en partes para poderlo vender por internetYa que encuentres este producto que resuelve un problema muy específico, lo que vas a hacer es seccionarlo. Todos los productos están compuestos de varias partes. Cada uno de estos componentes resuelve un problema o una necesidad muy específica.  “Como si fuera una pizza”

Como vender por internet

 

Cada componente de tu producto resuelve un problema cada vez mas específico.

Por ejemplo:

Si vendes Guitarras. Es obvio que hay muchas personas que te pueden comprar directamente una guitarra por internet si te pones en frente de la persona que está buscando esa marca específica que tu vendes, pero hay que tener en cuenta que ya hay mucha competencia en internet. Estas empresas gastan mucho dinero en campañas de Marketing para poner sus sitios web con estas marcas en frente de todas las personas que están buscándolas.

Es por eso que tenemos que hacer las cosas un poco mejor que ellos, si lo que queremos es ganarles a esos clientes.

Paso 3 para saber Como vender en internet – Dividir en secciones o en partes este producto

Una parte fundamental para que suene una guitarra son las cuerdas, pero también están las clavijas, el clavijero, los trastes, el brazo o el mástil, el puente, además de muchos accesorios como pueden ser los Picks, estas pequeñas piezas de plástico que sirven para rascar las cuerdas y que muchos guitarristas utilizan.

Como vender por internet

Entonces la guitarra sería la “PIZZA” entera  y los Picks son una rebanada de ella.

Como te lo dije, es verdad que las personas buscan por internet comprar una guitarra y directamente la compran pero lo que vamos a hacer nosotros es diferente. Nos vamos a ganar la confianza de esa persona de manera distinta y a la vez le vamos a quitar ese cliente a nuestro competidor de esta forma.

¿Que pasaría si nos ponemos en frente de las personas que están buscando esa marca de guitarra que nosotros queremos vender y les ofrecemos, a un precio MUY POR DEBAJO del mercado un paquete de Picks. ( Prácticamente se los regalamos) a cambio de sus datos. ( Nombre, y e-mail)

Lo que queremos hacer es ganar un cliente. No necesariamente vamos a ganar dinero con esta venta. Lo que nos interesa desde un principio es vender nuestra guitarra.

Pero hay una regla del Marketing que NUNCA falla.

“Es mucho más fácil venderle a alguien que ya nos ha comprado que conseguir un cliente nuevo y más si ese cliente que nos compró quedó contento de la compra que hizo” 

Esta va a ser nuestra “oferta de entrada”, nuestro Gancho, nuestro anzuelo…

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La estrategia es la siguiente:

Vas a mandar tráfico a una Página de Captura o Landing Page en donde vas a tener este Lead Magnet. ( Gancho, anzuelo…o como lo quieras llamar) debe de ser algo muy atractivo que puedas regalar o vender a un precio realmente bajo, en el que logres una venta por impulso.

Una vez que logras esa venta les vas a ofrecer directamente tu producto u oferta principal, en en este caso es la guitarra. Probablemente no te la compren en este momento y sigan buscando mas opciones por internet

Pero aquí es donde tú vas a ser más inteligente que tus competidores y vas a hacer seguimiento a esta persona que ya demostró estar interesada en comprar tu guitarra.

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Por medio de Email Marketing  enviando e-mails con contenido de valor para esta persona, para re-dirigirlo en cada uno de los e-mails otra vez a tu sitio web y a la marca y modelo de guitarra que el estaba buscando.

Al mismo tiempo vas a hacer una campaña de Retargeting. Una de las cosas más poderosas que puedes hacer el día de hoy.

¿Alguna vez te ha pasado esto? 

Entras en un sitio web , por ejemplo para reservar un hotel…

 

Como vender por internet con retargeting

Seleccionas tu destino y las fechas de tu viaje..

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Navegas por este sitio para ver varias opciones

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Encuentras un hotel que te interesa y haces click!!

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En ese momento no reservas tu hotel, por que tienes prisa, además de que quieres ver otras opciones, por lo que sales de ese sitio web

Entras al día siguiente a Facebook y te encuentras esto en tu muro:

Un anuncio en el que KAYAK está siguiendo la “conversación” que tenía contigo el día de ayer que estabas buscando un hotel en Los Angeles C.A.

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Sales de Facebook, y vas a ver los resultados del Fútbol, y te aparece esto:

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 Un anuncio con el hotel que habías buscado pero con un descuento especial que hace que vuelvas a ese sitio  y hagas la reservación. 

Esto se llama RETARGETING

y es una de las técnicas mas poderosas que puedes utilizar, aunque hay que saber como hacerlo bien, para no ser “Pesado” enseñando muchas veces tu anuncio, o insistiendo demasiado.

Regresando a nuestro ejemplo de la guitarra. Lo que vamos a hacer es dar seguimiento por medio de Banners, Facebook, Vídeos de YouTube, etc… solamente a esas personas que nos dejaron sus datos para recibir su paquete de Picks,  o que nos compraron los Picks a un precio MUY bajo.

Lo que queremos es ganarnos su confianza y al mismo tiempo empezar a construir un activo para nuestro negocio online. Que es una Lista. ya sea de e-mails o de Retargeting ( *Remarketing en Adwords o Públicos Personalizados en Facebook)

Si quieres aprender más puedes reservar tu lugar en el próximo entrenamiento online, que vamos a hacer en vivo y directo, en el que te voy a explicar con mucho mas detalle todo este embudo de venta, para que lo puedas aplicar a cualquier negocio.  Por cierto es 100% gratuito

Sólo haz click Aquí para reservar tu lugar antes de que se llene la sala.

Saludos

Carlos Cerezo

 

 

 

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Espero que esta información te sea útil.
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Investigación de Palabras Clave

En este Hangout en Vivo que hice para el grupo de entrenamiento para Marketing de Afiliados “Traffic Team” vas a aprender una forma de hacer una investigación a fonde de palabras clave y de esta manera llegar con mucha más presición a los que podrían ser tus clientes.

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